作者：陈国环
来源：一针video
一、选择：定战略要明白“出局看局”
企业应该怎么制定战略 ？许多人认为企颐魅战略就是取舍的问题。在我自己操盘了两家公司后 ，我发明取舍问题是第二位的 ，因为许多小企业基础就没有取舍的时机。
好比关于一家200人规模、营收1个亿的公司 ，有啥可取舍的 ？要是说不做这个主营了 ，那你告诉我做什么 ？取舍是属于至公司的 ，只有当业务形态太多时 ，才必须学会放弃和取舍。
关于我们95%以上的中小企业来说 ，做战略的第一步是选择 ，不是聚焦、不是取舍。但在做出战略选择之前 ，要先明白“不选择”什么 ，这就要先看那些死掉的公司 ，只有当直面“死亡”时 ，才知道静下来思考自己真正想要什么。
我关注新经济比较多 ，重点探讨一下新经济公司。这些公司的死亡率很是高 ，并不是说它们没有钱 ，它们的钱很是多 ，但包括像王思聪的熊猫直播基本上也死掉了。这是为什么呢 ？这背后都是战略的选择问题 ，你究竟想做什么 ？终点要走向哪里 ？一问三不知。
去年无人货架在3个月时间内泛起了3000多家公司 ，血战3个月全部死亡 ，一下子烧掉了几百亿资金。其中大部分死于行业竞争。许多无人货架头部公司的战略是“快速点位大战” ，高速扩张。可是这种盲目扩张 ，却忽视了这个行业最焦点的特点——货损率。一些公司的货损率竟然高达30% ，最高甚至抵达40%。而行业自己的毛利率平均也就10%多 ，它这样怎么能赚钱 ？肯定会走向困境的。
在这种新赛道上 ，战略优劣直接决定了谁将最终胜出� ？上У氖� ，大大都公司都是从生意的角度切进去的。只有少少数企业一开始就真正思考清楚自己要怎么做。大大都企业都认为“我先活下来最要害”。这个没错 ，但活下来并不料味着知道未来怎么走 ，许多人都没去想这个问题。
那么 ，该怎么做战略选择呢 ？就是我经常说的 ，做战略选择要明白“出局看局”。百动不如一静 ，一静不如一思。在做企业的战略思考时 ，要以局外人的眼光去审视 ，只有这样才华把问题看得比较透。这也就是马云说的：因为我不懂 ，所以我乐成。
要学会培养“以终为始”的战略思考逻辑 ，站在工业终局的角度回过头来看现在 ，问题一下子就很清晰了 ，就好好比果你希望孩子未来上名校的话 ，你就需要了解要为此储备什么能力。
具体来说 ，以“出局看局”的心态来做战略选择 ，只要搞明白这3方面就够了：
第一 ，行业趋势、行业增速问题。
目前这个行业是夕阳行业 ，照旧向阳行业 ？这不可简单地只看增速 ，好比去年16%的增长今年酿成13%时 ，企业家就要去思考明年是不是会酿成8% ？不可在一个即将死亡的夕阳行业中做企业。虽然有可能存量市场看着还很大 ，但在走下坡路时是很难做出来的。
一定要选向阳行业 ，看行业每年的增长速度是不是会连续叠加。王兴当年做美团时 ，刚开始增长率只有25% ，整个市场规模是25亿左右 ，厥后逐渐酿成40%、50%多的增长速度 ，5000多亿的总规模。选择是很是重要的 ，如果行业趋势没看明白 ，贸然跳进去就是把钱带进去、人带进去了 ，就有可能出不来了。
所以第一步要把行业趋势看透 ，行业现状如何 ？未来增长速度怎么样 ？背后的逻辑是什么 ？这很重要。
第二 ，行业容量有多大。
这决定了你创业的最终极目标。你的员工为什么要随着你走 ？许多员工是有伟雄心向的。为什么那么多人随着马云走 ？2000年时 ，马云就说我们要做全球最伟大的公司。其时谁最伟大 ？Google、苹果、微软。所以 ，企业家的愿景有多大 ，企业里的人才条理就有多高。
我一经看过一家企业 ，焦点成员由好几个斯坦福大学归国的科学家博士组成。聊完以后 ，我知道这家公司可以生长为500-1000亿美元的至公司 ，但他们的愿景太“烂” ，首创人只是说要做100亿美元的规模。
所以作为首创人 ，有义务告诉你领导的员工我们在做一件什么样的事情 ，这件事情将会有多大规模 ，最终要到哪里去。就像马云告诉阿里巴巴的员工 ，阿里要做那么远一样。阿里现在有一个新战略——成为第五经济体、10万亿的交易额 ，这都是以前没提过的 ，过往只说我们要做中国互联网前三。这些“虚的工具”都是需要首创人跳出来思考的。
第三 ，效劳的要害用户。
企业的用户在哪里 ？找到用户以后 ，要看用户的要害痛点在哪里 ？痛点有许多 ，但就像一个人只有脑死亡才叫死亡 ，只有一枪打中脑袋才算打中要害 ，打手打脚都死不了 ，所以要找到要害用户的要害痛点、要害细节 ，这都是战略思考最焦点的工具。
企业的战略是不是已经足够抵达用户的要害心智 ？首创人要去想这一点 ，天马行空地想 ，可是求证要小心。这就是曾鸣教授常说的一句话“大胆设想 ，小心求证”。阿里创业的每个阶段都是这么一个个选择的结果。
想好了这些要害点后 ，找一个最细的细节点 ，先投一笔小钱进去试试 ，不可一下子就投几个亿进去。我领导过一家公司 ，做房地产身世的 ，账目翻开一看 ，上面有100多亿 ，计划做一个项目 ，一开始就投资4个亿。我跟他说你肯定做不起来 ，结果烧了3年钱把4个亿都烧完了 ，也没做起来。先弄一点试试嘛 ，干嘛直接把大批资金砸进去呢 ？
一经有一位战略学教授讲过一句话 ，让我印象深刻。他说：如果你的战略是过失的 ，你团队的执行力越强 ，越能把人类带入万劫不复的地狱。
所以 ，做战略的第一步就是选择。选择是一种很强的能力 ，没能力的公司才会“撒盐”。因为最容易的就是不选择 ，看别人怎么做我就怎么做 ，但若是没有精准化、细化的选择 ，就会导致企业的战略失去竞争力。这是我要讲的第一部分。
二、聚焦：找到支点 ，让它成为风暴中心
做战略的第二步是聚焦。聚焦的焦点点 ，就是要找到一个支点 ，让它成为“风暴中心” ，企业所有资源都围绕着这个“风暴中心” ，力量就会变得强大。
我到赶集网时 ，它账面上剩余的资金已经未几了 ，只剩3000万人民币 ，需要马上进行融资 ，快速地把业务做起来。在这之前 ，赶集做了房产、招聘、租房、效劳、二手车等10多种品类。连广告词里也说“啥都有” ，但“啥都有”即是“啥都没有”。
所以我到赶集做的第一件事就是换战略。其时我们每晚都在讨论 ，哪一个环节才是能够撬动整个平台的焦点点 ？房地产市场很大 ，GDP第一名；效劳市场也不错 ，有许多创业公司逐渐开始做效劳；车市挺好 ，GDP第二名；招聘市场似乎也可以 ，猎聘网、中华英才网等好多公司都在做。
入口究竟是什么呢 ？最后我们讨论下来 ，觉得一个人从学校结业 ，肯定要先去找事情 ，找完事情才有钱去租屋子、买车、享受种种效劳。所以我们最后从招聘切入 ，聚集所有资源砸向招聘。这相当于之前花了10来亿、基于全品类战略的广广告打了。
所幸最后做成了 ，那年春节我们把所有品类的广告都转向了招聘 ，招聘业务的单日流量从2000万暴增至最高9700万。
所以 ，做战略的第二步就是聚焦。我经历过好多公司 ，大多都死在过于贪婪。创业要明白拒绝贪婪 ，要有取舍。太贪的人是很难乐成的 ，要明白自己要什么 ，然后先要什么、后要什么 ，是有一个节奏的。
马云早期创业也经历了这样一个历程 ，犯过许多过失 ，什么都干。在做B2B平台聚焦之前 ，阿里还做过3个业务 ，其中包括帮其它公司建网站 ，但最后全都死掉了。
最终 ，阿里决定只做外贸这个单品。其时中国最大的是内贸而不是外贸 ，外贸只有120万家企业 ，在整个5600多万家企业中是用户最少的。阿里选择聚焦外贸这个频道 ，并且只做出口信息的提供 ，交易、外贸流程等其它效劳都一概不做 ，只做一样。
在其时互联网不兴旺的情况下 ，只能建直营体系、直销团队 ，中供铁军就是在那种时代配景下爆发的。在业务聚焦后 ，阿里又把所有资源都聚焦在出口供应商身上 ，最终做成了。其时阿里没有做淘宝 ，也没有做支付宝。要是做双战略 ，阿里也是要死掉的。这就是阿里为什么谈判取舍和聚焦 ，因为资源是有限的。
另外 ，企业在做完战略聚焦后 ，就要去思考如何匹配相应的运营模型。绝大大都公司失败的原因 ，不是因为产品立异缺乏 ，不是因为战略不敷聚焦 ，而是因为运营错配 ，这个比例高达89%。
运营模型匹配不是点状的、局部的 ，而是一个系统化、全局化的运营工程 ，是包括财务、技术、产品、营销、人力资源等多个因素的聚合 ，把它们捏在一起、卷进来 ，配合为战略聚焦的焦点点效劳。
举个例子 ，当初我在赶集确定了战略聚焦招聘这个品类后 ，组织结构立马据此进行了同步适配。所有其它频道的员工同比例下降 ，大部分员工都调到招聘部去 ，财务、技术等人员也都已往。80%、90%的技术人员都去开发招聘频道 ，把招聘产品做到极致 ，不绝地优化迭代、靠近用户心智。剩下的频道留一两个员工维护。
最后发明效果出来了 ，我们在用户端的反响是最好的 ，用户的第一反应就是“蓝领招聘先上赶集”。赶集那个月招聘业务的营收环比增长400% ，竞争敌手58同城是70%的增长。同一个市场 ，我们打出4倍的增长 ，他们只打出70% ，这就是聚焦的魅力。这是我要讲的第二部分 ，战略要聚焦。
三、击穿：找到支点扎进去 ，形成“强竞争壁垒”
在做完战略选择、聚焦后 ，做战略的第三步就是击穿。就像马云所说 ，“战略就是必须找到一个极细的****** ，用一根很细的针使劲扎进去 ，拼命地捻 ，把它扎透为止”。
绝大大都优秀企业的生长 ，都有这样一个选择、聚焦和击穿的历程。阿里巴巴是从B2B起家的 ，但它是在B2B成为“大奶牛”后才开始做淘宝的 ，把做B2B的优秀员工都调到淘宝去 ，并且B2B业务不绝地给淘宝输钱 ，集中所有资源铺天盖地打广告 ，最后才华把E-BAY击退。就是这么个逻辑——找到战略聚焦的支点后 ，先把它做到“击穿”为止。
把业务击穿的目的 ，在于形成“强竞争壁垒” ，好比让人一购物就立马想到淘宝 ，谈到手机聊天一下子就想到微信 ，就是这么个逻辑。这是公司走出来的要害焦点。不然 ，公司要是在尚未形成真正强大的、有绝对优势的、可复制的工具时新开业务 ，实际上是一种逃避。
俄罗斯这个国家也是这样。它的GDP才2万亿美元 ，资源很是有限。但它重点突破核潜艇和洲际导弹两方面 ，其它武器不太行。结果最后它的导弹是最厉害的 ，一发导弹可以打到1.6万公里之外 ，而美国的导弹只能打到1.25万公里外的地方 ，包括它的核潜艇也很厉害 ，就是把这两样做到了极致 ，所以其它国家不敢动俄罗斯。
创业也是一样。我的战略课程很简单 ，就是3个要害词：选择、聚焦、击穿。没那么庞大 ，要害是要想透、想清楚 ，究竟人都是惰性思考的 ，经常用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。所以 ，做战略的3个办法 ，就围绕着看选择对差池、聚焦有没有聚焦、击穿怎么去击穿 ，这就够了。
以我过往的经验 ，赶集、瓜子二手车 ，包括我领导过的其它公司 ，全都是凭据这3个要害词来做战略的 ，增长速度非� ？�。我领导过一家公司 ，刚接手时是1亿人民币的估值 ，1年结束后增长到了30多亿 ，交易额也从2000万突破到7个亿 ，暴涨34倍。
另外 ，好的公司战略一定要讲完后就能让员工记着 ，这样才华往下推动和执行。战略要是太庞大、太不近人情 ，或者太理想化 ，员工是理解不了的。你是董事长、CEO ，应该把困难留给自己 ，化繁为简、化难为易 ，把简单的留给员工 ，这样他们就容易吸收和理解公司的战略了。那么 ，其实基于上述“选择、聚焦、击穿”这3块来做就行了。
这是我要讲的第三部分。
四、往后30-40年只有两个趋势
做战略的三大焦点要素“选择、聚焦、击穿” ，还缺乏以形成有未来感的战略。只是说在目前情况下 ，还可以普遍适用 ，让你的公司能够活下来。未来要想胜出 ，还需要在战略上进一步升级。商场如战场 ，研究军事史能够获得诸多启发。
1991年的海湾战争 ，改变了全球所有军事大国对军队战略的重新升级安排。这场战争有什么特点呢 ？
1991年 ，伊拉克突袭科威特 ，带着10万雄师 ，坦克师、装甲师、步卒轰轰烈烈地进去了 ，仅用14个小时就拿下了科威特。这是历史上典范的集团军作战方法 ，以苏式为主的集团军作战。这代表着上一代的军事思想 ，就像我们企颐魅战略做出来了 ，选择、聚焦同时也击穿了 ，就可以了吗 ？打个问号。
那么以美国为主的多国联合步队 ，又是如何攻打号称百万雄狮的伊拉克步队呢 ？
第一步 ，先通过空中制导 ，滋扰切断了伊拉克所有的通信系统 ，伊拉克的指挥系统一下子就瘫痪了 ，所有伊拉克的军队酿成各自为战、群龙无首的状态。
第二步 ，美国从航空母舰、驱逐舰里发射导弹 ，精准地砸到伊拉克各自为战的装甲师上 ，所有坦克瞬间瘫痪。短短几天时间里 ，伊拉克损失10万精兵。美国在这时候才派出地面步队清扫战场。
这就是典范的战略升级。企业未来在自己的战略基础上 ，一定要进行升级 ，不然纵然做了“选择、聚焦、击穿”照旧会死掉。
往后30-40年只有两个趋势：
一是智能化 ，好比AI、大数据等新技术。企业要结合自己公司的情况 ，想步伐把智能化融入进去；
二是物联网 ，也就是万物互联。
这两点是下一波的浪潮 ，一旦泛起领头公司 ，都会比现在的阿里巴巴、腾讯、谷歌要大。这里面就会保存企业的需求升级。各人又遇上了好时机。所以我经常说 ，中国真正的创业才刚刚开始 ，险些所有行业都可以重构一遍 ，要用厘革的视角来看行业。
我们再来看阿里巴巴 ，它一直都在做战略升级。马云曾在内部组织会上讲过 ，阿里一定会创立3家过1万亿美金的公司。底气来自哪里 ？就是战略升级。
第一个升级是工具升级、工具赋能。
通过支付宝往外走 ，把全球用户逐步地圈进来。现在澳大利亚、日本的许多商店都支持支付宝。假设整个支付宝全球化后 ，好比全球72亿人口中 ，有50亿人都使用支付宝 ，都黏在阿里的支付端口上 ，那么每个人1块钱就是50亿 ，100块钱就是5000亿。阿里通过工具赋能 ，让自己的用户无限拓展出去。
第二个升级是系统升级、系统赋能。
除了工具外 ，阿里在******做了那么多的工具 ，好比出行、医疗、餐饮、大数据等等 ，最终是要围绕什么来展开呢 ？那就是逍遥子张勇上台后 ，阿里强力推的系统“商业操作系统” ，目的是把全世界的商业� ？榛⑾低郴� ，用底层数据算法来驱动全球商业的精准匹配。
好比以后你要做工程 ，其实很简单 ，通过这个系统的算法算一下 ，哪个地方的工程治理水平最高 ，一调就出来了；哪里的水泥最自制、质量最好 ，一秒就能知道精准的数据。这是未来的世界 ，类似进驻了安卓、苹果系统 ，这就是战略升级。阿里要做的事情 ，往往让前面的人听不懂、看不懂 ，最后惊呆在那里。
现在这个古板时代 ，马上就要已往了。我们做企业的一定要从终局角度来思考商业逻辑 ，企业的战略升级要做到什么水平 ？好比说以后AI、5G赋能餐饮行业后 ，还会是现在的玩法吗 ？肯定不是了� ？梢宰龈雒烂纬┫胍幌拢何蠢炊伎恐悄芑等� ，不管你到哪里用饭 ，嘴巴一召唤 ，一下子就到面前了。
所以 ，未来战略升级的两个角度供各人思考 ，一个是工具赋能 ，一个是系统赋能。各人做战略要在“选择、聚焦、击穿”做扎实的基础上 ，再来做这两个升级。简单分享到这里。
